目前分類:賈伯斯抓住人心簡報力:25個讓聽眾為之瘋狂的說話技巧 (3)

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「我們將會繼續下去。非常感謝各位前來共襄盛舉。」
And we always will. So thank you very very much for being a part of this.
—2007年麥金塔世界大會

 

     賈伯斯的簡報感動人心,也是因為真誠。

     廣告專家喬恩•斯蒂爾(Jon Steele)在自己的著作《完美陳述︰推介理念和贏得商機的藝術
(Perfect Pitch: The Art ofSelling Ideas and Winning New Business)》(譯註:簡體中
譯本,重慶出版社,2009.10初版)中,寫下他在賈伯斯重返蘋果後的1997年,在會議室內看見
賈伯斯短短五分鐘簡報的想法。

      「他在五分鐘不到的時間內,介紹完公司的策略,並在短短60秒內,完成雙方溝通事宜。他
所使用的視覺道具,只有現場準備的白板與麥克筆。但是相較於目前所看過任何一張華麗的投影片
或精彩的照片、影片,他的簡報有著更生動的號召力。在廣告界打滾超過20年,我還沒有看過比他
重點明確、充滿熱情又感動人心的簡報。」

     就像《我是歌手》的參賽者一樣,賈伯斯也在簡報舞台上使出渾身解數。若說兩者有何不同的
話,《我是歌手》的參加者必須與其他歌手競爭,吸引觀眾的選票,而賈伯斯則是與過去的自己競
爭,其簡報結果將影響產品的銷售。就像〈我是歌手〉的參賽者,為迎合大眾喜好而改編歌曲一樣
,賈伯斯為了有效傳遞簡報訊息,對投影片上的句子與照明位置,也下了一番苦心。《我是歌手》
的觀眾聽著仁順兒(譯註:又譯仁順伊,本名金仁順)的歌曲,看著她在台上的演出,感受她歌聲
裡傳達出的生命經歷與熱情,同樣地,聆聽賈伯斯發表簡報的聽眾,也從簡報中感受到他對蘋果的
熱情,以及他對自己真正熱愛的事情所付出的熱情與真誠。

     他在1997年重返蘋果時,曾說過:「蘋果必須回報顧客的支持,蘋果必須改變。」表明將蘋
果從危機之中拯救回來的決心。然而在發表會上宣布接受微軟的投資時,聽眾莫不回以噓聲。自尊
心比誰都要強烈的賈伯斯,用一段話讓聽眾帶著不滿的鼓譟安靜了下來。

    「如果我們要向前走,並看到蘋果恢復健康,就必須做一點犧牲。我們要放棄一個想法:如果微
軟贏,蘋果就必須輸。(譯註:引用《賈伯斯傳》p443)蘋果必須做到最好,才能贏得勝利。如果
有其他人願意幫助蘋果,那是非常好的現象,因為如今蘋果正處於需要大量援助的情況。如果我們
把事情搞砸了,或者表現不好,那絕對不是其他人的錯,錯在我們。」

      原本自大甚至傲慢無禮的賈伯斯,為了拯救蘋果,不得不收起自己的自尊心。他只有一顆非拯
救蘋果不可的真心。「衷心期盼各位今天所看見的,只是一個開始,讓各位『相信我們將會不同凡想』
,並且讓那些從創業初期持續購買我們產品的消費者,『相信蘋果將繼續為他們服務』。很多時候,
人們以為思考與眾不同的人瘋了。但是從這些瘋狂中,我們看見到了天才。我們正是為這些人製造工具
。非常感謝各位。(譯註:參考《賈伯斯傳》p439)」

     賈伯斯結束簡報,離開舞台後,觀眾依然沒有離開會場,而是站在原本位置上鼓掌歡呼。他們喊
出「加油!」,為賈伯斯與蘋果加油打氣。

      時隔兩年半後,在舊金山召開的2000年麥金塔世界大會
上,賈伯斯正式宣布從代執行長轉任執行
,為這場發表會劃下句點。聽眾全都起立高聲歡呼、鼓掌,賈伯斯幾乎無法繼續說下去。

    「這兩年半來,蘋果每一位員工莫不鞠躬盡瘁,而這段期間,我的身分是代執行長。我還有另一個
工作,那就是在皮克斯當一位我所愛的執行長。所以,我在蘋果是代執行長。經過兩年半的今天,我希
望已經能夠向皮克斯的股東與蘋果的股東,證明我能扮演好雙重執行長的角色。所以,我不會改變我
在皮克斯或蘋果任何一方的職責,但是我今天很高興向大家宣布,我將正式放棄『代』執行長。感謝你
們。各位真的讓我覺得有點不好意思。」

     在2007年iPhone發表會的尾聲,也可以感受到賈伯斯的真誠。「所以今天,我們已經為Mac和
iPod增加了新的功能。我們剛才介紹了Apple TV,現在是iPhone. Mac是蘋果產品中,唯一你能想到
的電腦。對嗎?我們一直在思考這個問題,我們認為,我們公司的名稱應該比過去更如實反映它的本質
。所以我要向各位宣布,我們將把公司名稱中的computer拿掉,從今天起,我們的名字是Apple Inc.
,藉此反映今日我們的產品結構。」宣布公司改名後,賈伯斯繼續說道。

     「昨晚我根本睡不著,想到今天,我便興奮無比,因為過去我們在蘋果多麼幸運。我們創造了真正
革命性的產品。1984年首度推出的Mac,是我們永生難忘的經驗。我不認為這個世界會忘了這件事。
2001年推出的iPod,徹底了所有與音樂相關的事情,而2007年的我們,再度以iPhone改變了一切。
我們對iPhone帶來的改變無比興奮。」接著他以一句名言,為這場發表會畫下句點。

    「韋恩•葛瑞茲基(Wayne Douglas Gretzky,加拿大的傳奇冰上曲棍球員)有句話我很喜歡。
『我溜到球(冰上曲棍球賽使用的球)將要去的地方,而不是它已經去過的地方。』我來我們也將會
繼續下去。非常感謝各位前來共襄盛舉。」

      不論電視機前的觀眾,還是現場聽眾,都期待真誠。比起徒有虛張聲勢的外表,能感動我們內在
的真誠,才是人們最渴望的。當前的時代,正是講究真誠的時代。

本文摘自《賈伯斯抓住人心簡報力:讓觀眾為之瘋狂的25個說話技巧》p.194-199

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      賈伯斯也是在發表會上,利用提問強調自己所要傳達之訊息的鬼才。
他向聽眾詢問該如何解決某個問題,最後親自提出解決方法。在2007年
的發表會上,賈伯斯利用以下的提問,說明操作iPhone的方法。

    「該如何操作(沒有任何按鍵的)iPhone?沒有人想隨身攜帶滑鼠,
對吧?那麼,究竟該如何使用?對了,用觸控筆最適合吧?一定要使用
觸控筆才行啊。錯,有誰會想要觸控筆這種鬼東西?每次都要反覆拿出
、放入,又容易弄丟,很可怕吧?沒有人會想用觸控筆的。那麼,我們
現在別再使用觸控筆了,不妨試試這個世界上最棒的工具吧。這個任何
人與生俱來就有十個的天然工具,就是手指。各位只要用手指觸碰沒有
按鍵的iPhone畫面即可。我們開發了名為多點觸控的新技術,這真的非
常驚人。操作起來就像施展魔法一般,當然也就不需要觸控筆了。」

     為了呈現iPhone觸控面板技術的優點,賈伯斯親自拿出沒有按鍵的
iPhone,詢問聽眾該如何操作,接著直接告訴聽眾答案。聽懂賈伯斯提
出的解答後,聽眾如夢初醒般發出「啊!」的聲音,同時也更清楚地記
住賈伯斯所傳遞的訊息。因為聽眾認為那是賈伯斯經過一番苦思,最後
才提出的答案。

     賈伯斯為了提高簡報的說服力,親自點出問題點後,再向聽眾提問
。聽眾出自本能地思考答案,並且認真地思考他的問題。這麼一來,聽
眾不再是冷眼旁觀賈伯斯的第三者,發表者與聽眾昇華為互相幫助、尋
求解答的關係。

     在簡報時的提問,最好直接詢問單一聽眾。在一個發表者對多數人
進行簡報的情況下,可以一一向台下聽眾提問。因為直接針對對象提問
,訊息得以直接傳遞,聽眾也開始參與這場簡報的進行。

 

《賈伯斯抓住人心簡報力:25個讓觀眾為之瘋狂的說話技巧》p.135-136

 

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     在簡報時,舞台也是引起觀眾好奇心非常有效的策略。
     2010年1月27日,在iPad發表會的舞台上,放著一張瑞士藝術家科比意(Le Corbusier)
設計的沙發椅。當聽眾的目光聚集在沙發椅上,他們開始感到好奇。雖然發表會舞台上也曾出
現過書桌或椅子,但從來不是這種在臥室才能看到的沙發椅。為什麼發表會舞台中央,會擺著
一張沙發椅呢?

     當天,賈伯斯坐在沙發椅上操作iPad的畫面,在全球播放。而坐在沙發椅上操作iPad的畫
面,也向聽眾傳達了一個訊息:iPad與過去只能在書桌上使用的電腦截然不同,它能帶給你全
新的體驗。

     這樣的安排,不僅成功傳達了坐在沙發上使用iPad的舒適感受,聽眾更進一步聯想,除了
沙發椅之外,在床上或餐桌上也可以使用iPad。賈伯斯利用沙發椅引起聽眾的好奇心,也讓產
品在消費者心中留下深刻的印象。

     此外,舞台也能為簡報增色不少。在MBC綜藝節目《轉三圈》當中,有一個看不見的舞台
設備。雖然肉眼看不見,卻是一個必須存在的舞台設備,那就是現場觀眾的拍手喝采與歡呼。
對於來賓幾句普通的笑話,也給予熱烈迴響與鼓掌支持的現場觀眾,讓節目的進行更加順利。
多虧這些觀眾的熱烈支持,讓來賓原本不怎麼好笑的幽默,瞬間變成精彩的笑料。

     賈伯斯的簡報舞台上,同樣也有聽眾,只不過當然他們都是蘋果的員工。他們的喝采與歡
呼,天衣無縫地配合賈伯斯的要求,營造支持賈伯斯所傳達訊息的氣氛。就像發表會結束後,
坐在一旁的聽眾開始起身鼓掌,不久後,現場聽眾全都起身鼓掌一樣,聆聽簡報的聽眾之中,
不時傳來零星的拍手與歡呼,最後聲音逐漸增強,氣氛也會變得更加熱絡。

     所謂簡報氣氛變得熱絡,是指發表者所傳遞的訊息,更容易被聽眾接收的氣氛。

     這種拍手喝采與歡呼,使賈伯斯的簡報更加精采。

 

本文摘自《賈伯斯抓住人心簡報力:25個讓聽眾為之瘋狂的說話技巧》p.155

 

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